日々是営業でお客さんの心と懐とタイミングをつかむ|キャッシュフロー経営実践講座

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日々是営業でお客さんの心と懐とタイミングをつかむ

日々是営業でお客さんの心と懐とタイミングをつかむ

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

日々是営業でお客さんの心と懐とタイミングをつかむ

クライアントさんからご依頼があって、ある会社がクライアントさんに
プレゼンする場に同席させていただく機会がありました。

契約の当事者ではなく、第三者という立場でプレゼンの場に参加させて
いただいたことで、いろいろと見えてくるものがありました。


弊社でも見込み客にプレゼンすることがありますが、
短い時間でどこまでお客さんの心をつかめるかはなかなか難しいことです。

特に相手が経験の長い経営者だと、
「この人はどこまでウチのことを真剣に考えているのか?」
「口では調子のいいことを言うが、実力はどうなのか?」
といったことを、表面的にはニコニコしながらも、するどく観察されています。


そして、仮に首尾よくお客さんの心をつかめたとしても
いざ見積りを出すと先方の予算と合わないこともあります。

中小企業の場合は大手企業と違って使える予算にも一定の限界があります。

また、広告宣伝など未来に向けた投資では、予算を使っても必ず成果が出る
とは限らないため、最初から大きな金額を投資することにはためらいがちです。


また、予算でほぼ合意できたとしても、スケジュールやタイミングが合わない
ことだってあります。

先日弊社でも感情面と予算面ではほぼ合意できたものの、
「先月から新しい先生に習い始めたばかりなので」
ということで、契約に至らなかったことがありました。


お客さんの心と懐とタイミングをつかむ


冒頭のプレゼンでは見積りと今後のスケジュールは次回の打合せで提示される
ことになったのですが、はたして結果はどうなるでしょうか。


この点、自社のことを振り返ってみると、
「やはりメルマガを続けていて良かったなぁ」
と思うことがいろいろとあります。


冒頭のプレゼンをされた会社さんも、クライアントさんにとっては新規先です。

このため、いくら素晴らしいプレゼンをしたとしても
「本当に任せても大丈夫なのか?」
を、瞬時に判断することはベテラン経営者でも難しいのが実情です。


一方で、メルマガや動画などで情報発信を続けていると、
「少なくとも、いい加減な仕事はしないだろう」
とか、
「何かあっても、逃げずに対応してくれる会社だ」
といったことは自然と感じてもらえます。


お客さんの懐事情は状況によって変わります。

また、お客さんのタイミングについては、自社ではコントロールできません。


しかし、地道に情報発信を続けていくことで
少なくともお客さんの心の片隅にはちょっぴり爪痕を残せる
のではないでしょうか。


お客さんの心と懐とタイミングをつかむ


某大手広告代理店では
「用事がなくても、週3回はお客さんの所へ行って顔を出せ」
という指示が出ているそうです(苦笑)。

私も銀行で営業をやっていた時は、さすがに週3回は無理でしたが、
上司に怒られつつもお客さんへの定期的な訪問をやっていました。


週3回の見込み客訪問は難しい、もしくは、やりたくないなら、
あなたの会社ではどんな手を打つでしょうか?


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Tag: マーケティング 予算 タイミング

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