銀行担当者とはつかず離れずで交渉する|キャッシュフロー経営実践講座

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銀行担当者とはつかず離れずで交渉する

銀行担当者とはつかず離れずで交渉する

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

銀行担当者との銀行交渉について

「ウチの担当者はいつも支店長席付きなんですよ」

あるシステム開発会社のA社長とお話していた時のこと。

銀行取引の話題になって、都市銀行と信用金庫から
融資を受けているその会社では、
信用金庫の担当者は課長クラスの人が来るのに対して、
都市銀行の担当者は支店で初めて営業に出る人がやって来るとのことでした。


銀行の場合、会社の規模や融資残高などを基に誰がどの会社を担当するか
を決めています

大口融資先など支店の根幹先と言われるような会社は
ある程度経験を積んだ人が担当するのが普通です。

一方で、プロパーの融資がなく信用保証協会付きの融資だけの先や
融資残高が支店長決裁で対応できる会社などは比較的若手が担当したりします。


実際、銀行に入って2年目で最初に営業に出た時、
私の担当先は支店周辺の小口融資先がほとんど。

本部決裁の必要な会社は1社だけでした。


また、同じような融資残高であっても、都市銀行と信用金庫とでは対応が異なります

このため、お話をお聞きした会社でも、都市銀行と信用金庫とでは
担当者の格が違う訳です。


A社長曰く
「初めてなので、皆一所懸命やってくれるだけど、なにせ何の権限もないんでね」

つまり、今後の事業展開等について話しをする際
課長クラスだとある程度話が通って次に進むのに対して、
新人担当者だといったん話を持ち帰って
「今度上司を連れてきます」という段取りになるのです。


銀行取引の場合、何か大きな問題でもない限り
「担当者を代えてくれ」と言っても、
会社側から銀行担当者を代えてもらうことはできません

また、ようやく先方が取引にも慣れてきて、
「ウチのこともだいぶ分かってもらえるようになってきたなかなぁ」
と思っていると、ある日「今度担当が変わりまして・・・」と、
先方の都合で担当者が代わることも少なくありません。


銀行のやり方自体を1つの中小企業が大きく変えることは難しいです。

このため、会社としては

保守的かつ形を重視する銀行のやり方を前提として
担当が誰であれ、一定の評価を得られるよう手を打つ

ということが鍵を握ります。


そこで、A社長にはこちらをご紹介させていただきました。
↓ ↓ ↓
銀行交渉マスター講座


雨が降った時に傘は貸さないけれど、
晴れた時には傘を貸しますというのが銀行。

A社長の会社でも、ある大型案件が決まって売上がドンと増えた時
普段はほとんど訪問してこない担当者が、
「社長、ウチからお金を借りませんか?」
とセールスに飛んできたそうです。


潜在的にある資金需要を掘り起こすのが本来銀行が果たす役割です。

けれども、残念ながら待ちの姿勢では資金需要を掘り起こしてもらえない
というのが現実。

こちらから「雨は降っていないけれど、傘が欲しい」
ということをさりげなくアピールし続けることが必要です。


なお、A社長との打合せを終えて会社を出ると、
激しく降っていた雨はやんで、傘が要らなくなりました(笑)。

それでは充実した週末をお過ごし下さい。


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Tag: 銀行交渉 銀行担当者 資金需要

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