銀行交渉担当者育成
銀行交渉担当者育成
ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。
毎月500万円の売上高を上げている取引先A社と
毎月5万円を支払っている業務委託先B社。
あなたなら、A社とB社のうち、どちらの会社との取引がより大切でしょうか？
もちろん、すべてのお取引先が大事であるという考えに立って、
A社もB社も同様に接するという会社もあるかと思います。
しかし、多くの会社では、販売先との取引により気を使っている
のではないでしょうか。
でも、世の中には、
5万円を支払う先にはニコニコと接する
のに対して、
500万円をもらう販売先にはいつも強面で交渉する
という会社があります。
どんな会社かお分かりでしょうか？
それは、銀行です。
銀行は預金者には預金利息という形で支払をします。
そして、融資先からは貸付金利息をもらい、売上高を計上します。
つまり、銀行にとって、我々のような一般の会社は
売上高を上げる大事な販売先です。
しかしながら、一部の優良大口融資先を除けば、
昔から銀行はかなり強気に攻めてきます。
一方、我々のような普通の中小企業はお金を借りる時、
お金が足りないことに対してなんとなく負い目を感じています。
このため、先方にとっては売上高の源泉という地位にあるにも関わらず、
最初からやや腰が引けている状態で交渉しているケースが圧倒的です。
昔はどの企業も慢性的にお金が足りず、
銀行も預金を集めるのに苦労した時代がありました。
このため、銀行は「（貴重な）お金を貸してやる」
という上から目線の対応が普通でした。
そして、昔からの古い習性はカネあまりの現代になっても
基本的にはそれほど変わっていません。
会社にとって銀行は仕入先の一つです。
でも、原材料や商品の仕入先と違って
「お金」という特殊なものを仕入れるために、
普通の仕入先とは大きく異なるマインドが求められます。
弊社が今年から始めた
「銀行交渉担当者育成サービス」
の1DAY研修で、まず最初にお話するのは銀行交渉に臨む際のマインドです。
銀行員はプライドの高い人が多いので、
こちら側が最初から強気に出ることはお薦めしません。
けれども、少なくとも借入交渉は50：50。
「お金が足りないので、融資してもらいたい」
という要望はあるにせよ、あまり卑屈になるのも考えものです。
1DAY研修ではこの辺りの微妙なニュアンスをマンツーマンでしっかりお伝えします。
このため、短期間で考え方が大きく変わり、
実際の場面でも自信を持って銀行交渉に臨めるようになるのです。
また、研修で学んでいただいた後、
財務分析、資料作成、銀行交渉の各場面において、
実務面でもサポートします。
それゆえ、普通の研修と違って、せっかく勉強したけれど、
実際には何の役にも立たなかったということにはなりません。
銀行交渉はなんとなくハードルが高いように感じられるかもしれません。
けれども、コツさえつかめば、後はやるべきことをきちんとやるだけなので、
思っているほど複雑なことではありません。
そして、だからこそ最初が肝心です。
社長の個人経営から脱却して会社を着実に成長させていくためには、
社長以外に社内で銀行交渉できる社員を一人育てることは、
絶対に避けては通れないステップ。
お忙しい社長に代わって弊社がお手伝いさせていただきます。
★「銀行交渉担当者育成サービス」の概要は「こちら」です。
2015年、あなたの会社のスタートダッシュを私も全力でサポートします。
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